今年前5個(gè)月江蘇外貿進(jìn)出口同比增長(cháng)9.2%，取得較好成績(jì)。2024年即將過(guò)半，近日記者走訪(fǎng)了南通海關(guān)、如皋海關(guān)轄區內的幾家外貿企業(yè)。其中，有年銷(xiāo)售額達幾十億元的上市公司，也有剛完成第一筆出口訂單的小企業(yè);有在疫情期間銷(xiāo)售翻番的，也有在疫情期間跌了一半銷(xiāo)售額的……今年以來(lái)，這些外貿企業(yè)在忙啥?

　　大企業(yè)和小企業(yè)的“同”：拓渠道

　　春江水暖鴨先知。企業(yè)，是最先感知市場(chǎng)變化的群體。可以看到，江蘇的外貿企業(yè)，無(wú)論是大還是小，均有著(zhù)穩中求變的機智和超強的韌性。

　　創(chuàng )立于2003年的夢(mèng)百合家居科技股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“夢(mèng)百合家居”)，是一家勇于一次次“吃螃蟹”的大企業(yè)。產(chǎn)品累計暢銷(xiāo)110個(gè)國家和地區，在全球擁有超10000個(gè)銷(xiāo)售終端;在美國、塞爾維亞、泰國、西班牙、中國擁有六大生產(chǎn)基地，年產(chǎn)能布局超過(guò)100億元人民幣……這樣的“成績(jì)單”讓無(wú)數外貿企業(yè)羨慕。

　　夢(mèng)百合家居董事長(cháng)倪張根,每周三、周日晚都會(huì )在抖音上做直播，不賣(mài)貨只做科普，已擁有140多萬(wàn)粉絲，被調侃是個(gè)“董事長(cháng)級別的網(wǎng)紅”。打開(kāi)他的抖音號，自我標簽是這樣的：“改變中國人睡硬床”的行業(yè)逆行者、做“皇帝的新裝”里的小孩。他說(shuō)：“我們從來(lái)不收購別人的品牌，不想給別人養‘兒子’，我們現在做的事是收渠道，把自己的‘兒子’送出去。”

　　收購渠道，意味著(zhù)夢(mèng)百合家居慢慢從原來(lái)只做“TOB”的生意向“TOC”滲透。“因為我們知道只做TOB的話(huà)，永遠會(huì )被別人‘卡脖子’，在這20年里，我們曾被無(wú)數的客人拋棄過(guò)。TOC，意味著(zhù)將直面消費者。我們在國外收購了一些渠道，近期又在東歐并購完一個(gè)項目，有100多家門(mén)店。”夢(mèng)百合家居業(yè)務(wù)管理中心總經(jīng)理孫建說(shuō)，“利用這些收購的渠道，不僅為我們自己的品牌提供了一個(gè)好的展示與售賣(mài)機會(huì )，同時(shí)避免了我們跟渠道商為了幾分幾厘的利潤不斷去扯皮。”

　　小企業(yè)也在拓渠道。在花名堂一萬(wàn)多平方米的無(wú)土栽培基地內，記者看到，每一盆植物都種在水里，有的甚至還有金魚(yú)在里面嬉戲。花名堂“堂主”劉小飛說(shuō)，他們是全國首家出口水培小微盆景的花木企業(yè)。今年5月20日，花名堂培育的11個(gè)品種水培小微盆景順利在日本通關(guān)放行，這是該企業(yè)參加第135屆春季廣交會(huì )收獲并交付的首單，也是其出口第一單。

　　“我們現在年銷(xiāo)售額1000多萬(wàn)元，和那些幾十億元銷(xiāo)售規模的大企業(yè)自然沒(méi)法比。我們也想開(kāi)拓一下海外市場(chǎng)，做出口。多條腿走路，更穩當些。”劉小飛說(shuō)，“出口的第一單已經(jīng)成功了，我們也在等日本客戶(hù)的反饋，若賣(mài)得好，肯定還會(huì )再來(lái)找我們。目前，我們還在接觸一個(gè)歐洲的客戶(hù)，他之前進(jìn)口一些植物，因為盆土被檢出有蟲(chóng)子，兩批貨都被燒毀了，所以看到我們做水培，就很感興趣。”

　　“冰火兩重天”后的“同”：勇創(chuàng )新

　　在采訪(fǎng)中，有的企業(yè)告訴記者，疫情那幾年銷(xiāo)售額實(shí)現了百分之百的增長(cháng);有的企業(yè)則說(shuō)，最慘時(shí)跌了一半銷(xiāo)售額……“冰火兩重天”后，他們都加大了創(chuàng )新的力度。

　　“疫情那兩年，我們的銷(xiāo)售額實(shí)現了百分之百的增長(cháng)，那時(shí)候最大的煩惱不是缺訂單，而是產(chǎn)能跟不上。”南通鐵人運動(dòng)用品有限公司副總裁黃璜說(shuō)，“去年相對于前年是下降的，因為整個(gè)市場(chǎng)有點(diǎn)飽和，需要時(shí)間去消耗一些庫存。今年前4個(gè)月，同比增長(cháng)了10多個(gè)百分點(diǎn)。”

　　在他們看來(lái)，持續的增長(cháng)有客觀(guān)環(huán)境的原因，但也離不開(kāi)產(chǎn)品的創(chuàng )新。

　　“我們針對消費者的痛點(diǎn)做了很多創(chuàng )新。例如跑步機，很多人買(mǎi)回家發(fā)現太占地方了。現在，我們研發(fā)了可以收納的跑步機，不用時(shí)可以折疊放在墻角。”黃璜帶領(lǐng)記者參觀(guān)企業(yè)展廳，“再如啞鈴，我們研發(fā)了一款有調節裝置的啞鈴，通過(guò)調節可以從1公斤一直用到18公斤，就跟‘套娃’似的。這樣，消費者只需買(mǎi)一組，既能滿(mǎn)足運動(dòng)需求又不占地方。”

　　想要外銷(xiāo)做得好，他們還必須了解各地消費者的需求。比如，南美人喜歡亮眼的橘黃色和大紅色，北歐人喜歡冷色調。再如針對女性消費者的產(chǎn)品，銷(xiāo)往日韓的產(chǎn)品更卡哇伊一點(diǎn)，馬卡龍色系很受歡迎，但銷(xiāo)往歐美的則比較中性。

　　同時(shí)，他們也在給一些專(zhuān)業(yè)的運動(dòng)隊定制智能化的產(chǎn)品。“和普通的健身設備不一樣，這種智能化設備有個(gè)屏幕，每次開(kāi)啟屏幕需要人臉識別，關(guān)于你的所有數據全部上傳到云端，會(huì )有一個(gè)算法對你的體能狀況進(jìn)行分析，目前我們已開(kāi)發(fā)了50臺左右。”黃璜說(shuō)。為此，他們專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)研發(fā)團隊，投資費用雖然不低，但是智能化的產(chǎn)品是必然趨勢，必須從技術(shù)層面做一些突破。

　　“我們也在智能制造上下了些功夫。一開(kāi)始，我們只是想提高生產(chǎn)效率，就設計了一個(gè)系統，在每個(gè)生產(chǎn)設備旁邊配了一個(gè)pad，每天的生產(chǎn)數據全部通過(guò)pad上升到云端，包括派工啥的，全部通過(guò)這個(gè)系統，根據每個(gè)人生產(chǎn)效率的高低自動(dòng)進(jìn)行派單。后來(lái)，我們發(fā)現，這個(gè)系統可以往外賣(mài)。”他說(shuō)，“根據自己工廠(chǎng)生產(chǎn)方面的實(shí)踐經(jīng)驗，找到難點(diǎn)痛點(diǎn)，并且結合一些行業(yè)類(lèi)的共性，給一些生產(chǎn)工序類(lèi)似的工廠(chǎng)，提供‘智改數轉’方面的咨詢(xún)，同時(shí)也根據他們的需求，為他們搭建工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，幫助這些企業(yè)成功‘上云’。我們現在有三四十個(gè)工程師在做這個(gè)事情，也算是‘歪打正著(zhù)’。”

　　偉越電器，或許國內消費者不太知道這個(gè)家電品牌，但在中東地區，這可是響當當的名牌。作為一家以出口為主的外貿企業(yè)，受奧運經(jīng)濟、歐洲杯等國際大型體育賽事的刺激，今年以來(lái)，偉越電器推出的系列大屏智能液晶電視熱銷(xiāo)海外：1至5月，出口額同比增長(cháng)了200%。“今年我們的出口額有望突破4億元人民幣。”偉越電器銷(xiāo)售總監王松柏說(shuō)。

　　王松柏帶記者參觀(guān)了生產(chǎn)車(chē)間。車(chē)間正在緊張地生產(chǎn)銷(xiāo)往中東及歐洲地區的智能液晶電視。各類(lèi)“機械臂”“機器人”“自動(dòng)螺絲機、打包機”等自動(dòng)化設備承擔了大部分的“體力活”。“這幾年我們經(jīng)歷了‘冰火兩重天’的考驗，疫情時(shí)，最慘那年我們的銷(xiāo)售跌了50%，生產(chǎn)的電視機賣(mài)不出去壓在倉庫，就算如此，我們也得想辦法維持工廠(chǎng)的正常運營(yíng)。后來(lái)，我們決定趁這‘閑工夫’把內功練一練，就進(jìn)行了公司的信息化升級和產(chǎn)線(xiàn)自動(dòng)化改造，產(chǎn)線(xiàn)這些機器人都是那兩年上的。這也為我們今年業(yè)務(wù)的快速發(fā)展奠定了良好的基礎。”

　　成功的“同”：發(fā)現不一樣的賽道

　　在采訪(fǎng)中，記者發(fā)現，不少企業(yè)的成功緣于走了一條和別人不一樣的賽道。

　　孫建在夢(mèng)百合家居工作超過(guò)20年，在他看來(lái)，他們的成功在于一開(kāi)始就和別人的路不一樣。“我們一開(kāi)始是做海綿深加工設備的，后來(lái)發(fā)現做海綿比做設備更有前景，就決定兩條腿走路。那時(shí)國內做海綿的廠(chǎng)家不少，但幾乎都是做半成品，我們從一開(kāi)始定位做枕頭、床墊等成品出口，這就打開(kāi)了一條新的賽道。”

　　2007年，他們開(kāi)始涉足床墊產(chǎn)品。“那時(shí)候沒(méi)有壓縮包裝這回事，我們就自己研發(fā)壓縮設備，可以把一條海綿床墊壓縮到三分之一的體積，開(kāi)創(chuàng )了床墊壓縮包裝的先河。”孫建告訴記者，“我們有一個(gè)特質(zhì)：就是能夠將每次發(fā)展過(guò)程的挫折轉變?yōu)槲覀儼l(fā)展的機遇。從2008年的金融危機到最近幾年經(jīng)受的連續三輪反傾銷(xiāo)，每次都加速了我們國際化的布局，一方面是促進(jìn)了自主品牌的全球布局，另一方面是加快了海外工廠(chǎng)的建設步伐。”

　　當然，一切的一切都要用產(chǎn)品來(lái)說(shuō)話(huà)。“以前的記憶綿有一個(gè)很大的痛點(diǎn)，就是到了冬天硬邦邦，你要用人體的溫度讓它變軟。”孫建說(shuō)，后來(lái)他們自主研發(fā)的核心材料非溫感0壓綿,在記憶綿“慢回彈”優(yōu)勢的基礎上，解決了傳統記憶綿的弊端，使其柔軟舒適且不隨溫度的變化而變化軟硬度，這項革新獲得了多國專(zhuān)利。

　　同時(shí)，他們正著(zhù)力打造自動(dòng)化、數字化、智能化高度集成的工廠(chǎng)：引進(jìn)機器人流水生產(chǎn)線(xiàn)、智能吊掛縫制生產(chǎn)線(xiàn)，開(kāi)發(fā)了全自動(dòng)床墊壓縮卷裝技術(shù)，設立智能立體倉庫;并深入應用 RFID 技術(shù)，結合多樣化的數字系統,監控并記錄生產(chǎn)流程，實(shí)時(shí)獲取和管理產(chǎn)品的生產(chǎn)流轉狀態(tài)、銷(xiāo)售情況和庫存等數據，實(shí)現了產(chǎn)品供應鏈的全流程閉環(huán)跟蹤和追溯。

　　偉越電器是一家“另類(lèi)”的家電企業(yè)。“國內做家電的外貿企業(yè)很多，一般是以代工為主。但我們不一樣，從2000年開(kāi)始我們就從國內采購各類(lèi)家電產(chǎn)品到中東沙特市場(chǎng)從事家電貿易，經(jīng)過(guò)十幾年的積累，我們深耕當地渠道，在沙特建立和培育了當地的知名家電品牌。隨后有了到國內建廠(chǎng)整合供應鏈的想法，這樣可以進(jìn)一步降低成本，增強我們的競爭優(yōu)勢。后來(lái)在如皋當地政府優(yōu)良的招商政策和營(yíng)商環(huán)境吸引下，我們在這里建了工業(yè)園生產(chǎn)液晶電視。”王松柏說(shuō)。

　　新的賽道也給花名堂帶來(lái)了商機。“最開(kāi)始創(chuàng )業(yè)時(shí)，我們主要是開(kāi)店賣(mài)綠植，也進(jìn)超市賣(mài)，但后來(lái)慢慢就賣(mài)不動(dòng)了，2018年關(guān)了好多店，我就想著(zhù)轉型能干啥呢?”劉小飛說(shuō)。

　　如皋是盆景之都、花木之鄉，數百年來(lái)的技藝傳承，形成風(fēng)格獨特的“如派”盆景。但是，傳統的土培大件盆景價(jià)格高、難打理，盆景銷(xiāo)售要么靠愛(ài)好者、玩家的“圈子”，要么靠展會(huì )、展覽，真正的普通消費者市場(chǎng)并沒(méi)有打開(kāi)。劉小飛把目光轉向了家庭園藝市場(chǎng)的新型產(chǎn)品——小微盆景。體積小、養護方便、價(jià)格親民，同時(shí)保留了傳統如派盆景的古雅蒼勁，小微盆景不僅受到了國內消費者的喜愛(ài)，也引起了國外采購商的關(guān)注。

　　“一開(kāi)始也是做土培，但是小盆景的盆土很少，澆水很難把控，投訴就更多了。我想咋辦?那時(shí)候市場(chǎng)也有水培植物，只是品種很少，我們就決定嘗試一下。”他說(shuō)，“為了做試驗，我們全國各地跑，三年折騰了好多品種，你現在看到在售的有150多個(gè)水培品種，但我們試驗的前前后后有300多個(gè)品種，一半被我們淘汰了。”

　　為什么淘汰?劉小飛解釋說(shuō)，普通的花苗拿回來(lái)，先要脫土，修剪原來(lái)的根，再放入定制的液體里培養出新的能適應水培的新根，“一共有近30道工序，被淘汰的是因為始終無(wú)法適應水培的環(huán)境，現在我們賣(mài)得最好的是水培桂花盆景和黃楊盆景。”(宋曉華)